B2C+社区=铁血君品行 如何成就军品领域第一

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这是一家不起眼的B2C电子商务公司，不起眼是因为5000万的业绩，对比起淘宝4000亿的成交额，京东商城100亿的年营业额不足为奇。但一个行业不会每一家公司都能够成就为淘宝、京东、Vancl，但是他在他所在市场容量狭小的军品细分领域成为了行业第一，到目前来看还不会有谁威胁到行业位置，他的商业模式略有不同。派代网带你深入走进这家不一样的B2C电子商务公司。

网购很火爆，但是知道的业内赚钱的除了淘宝的一些卖家，做独立B2C的基本不赚钱，处于跑马圈地的京东商城盈亏平衡，已经上市的麦考林2010上半年1.0803亿美元，实现净利润仅为253万美元，而即将登陆纽交所的当当网披露的上市信息显示2010年前9个月总营收为2.35亿美元，净利润也仅有212万美元。 而这家2010年预计销售额才5000多万元的铁血军品行的净利润将超过1000万人民币（约合151万美元）。火爆的电商，却不赚钱的电商，寻找自己的蓝海，铁血君品行有着很好的借鉴意义。

2007年，铁血网的创业者们发现了军事爱好者们的君品需求，军事迷发帖求购一款小布什、史泰龙、成龙都穿过的一款军衣，叫做阿尔法M65美军野战风衣。正在寻求新的收入点的蒋磊团队，经过思考后决定做军品的电子商务。从卖出第一件阿尔法M65美军野战风衣军衣，今年已经卖出近10000件。从07年80万，到2010年将达到5200万，预计将至少贡献1000万元的净利润，铁血君品行促成了铁血网的高速成长。不同于鞋子有高达3000千亿的市场容量，而军品的市场容量要小的多。目前，虽然没有准确的对军品市场的报告，但是铁血君品行占据行业第一是毫无疑问的。

君品行近60个全职员工，管理着30个品牌3000种商品，日均150单，均单价1000元，日均销售额15万，每单毛利润率达30%，几乎没有广告费投入，每日订单中的70%来自老用户，用户的回头率高达90%，保持着100%以上的增长速度。

北京的第一家实体店在2010年为铁血君品行贡献20%以上的销售额，单日最高业绩超过7万，年内销售额超过1000万以上，而在年中以后上海店、成都店也陆续正式营业。是什么促成了铁血君品行的快速增长，以及无法动摇的军品细分领域地位，在最近的一次与铁血君品行总经理李浩中的对话，派代网为你全解析君品行的故事。

铁血君品行与其他的传统B2C电商有着以下三个非常不同的特点和优势。其一后面拥有铁血网近900万军事迷粉丝，能够快速传递最新产品信息；其二全部海外军品正品，稳定的货源保证、物流售后服务保证；其三渠道上除了线上君品商城，淘宝商城店，还有线下实体店，单店销售额达到600万到1000万。此三大优势将保证铁血持续的稳定的高速增长，以及保持该领域的领先地位。可以在遇见的未来，线上线下结合的模式将快速加快铁血君品行的快速复合高速增长。

铁血君品行做B2C，为什么比你容易？

做电子商务最令人头痛三件事，第一发现需求和找到用户；第二根据需求找到稳定和具有竞争力的货源；第三如何把产品和服务，最快的传递给用户。如果有第四件事的话，就是如何降低经营风险，更加稳健的增长。

营销，用户——增加其他渠道，对外营销

不能发现需求，或者不能发现与自身所特定资源下的需求，是很难做成生意的，而找到了需求的第二步就是弄明白所发现的需求所对应的用户在哪里？铁血君品行无疑是幸运的，需求在铁血网产生，而高达900万的注册铁杆军事粉丝就是他们最直接的用户。不考虑创业的艰难，做军品细分领域的B2C，就应该是顺理成章了。

1、 高度依赖铁血网带来的流量，基本不做外部推广，超过50%流量来自铁血网

2、 高度的用户回头率，90%是回头率，70%来自老用户，通过口碑传播。

3、 用户分布在二线城市，全国相对分布比较均匀。

一个求购阿尔法M65美军野战风衣的军衣帖子，为正在寻求新的收入增长点的蒋磊创业团队的注意。发现了军品的需求，因此铁血网做军品，就是顺理成章的事情了。从2007年卖出第一件阿尔法M65美军野战风衣军衣，今年已销售10000多件，到目前也都还是热销的最受欢迎的军品之一。铁血网作为国内最大的军事论坛，注册用户达900万，活跃用户200多万，同时在线人数5万5千多人，日PV2000万。相比较与天涯、猫扑这类没有明确用户特征的论坛，铁血网的用户有着鲜明的特点，超过95%是男性用户，铁杆的军事粉丝，而铁血网在军事论坛领域没有强有力的竞争对手，用户粘性极高。也许铁血网用户不能直接变成铁血君品行的用户，但是潜在的持续培育和口碑传播，为君品行带来了源源不断的用户源。

找到了用户，就是营销推广了。无论是入住淘宝，还是独立的B2C平台，都面临营销推广的难题。但是在铁血君品行几乎不存在，至少在目前的发展状况下不存在。免费的广告资源：用户集中于铁血网，而铁血网也提供了免费的广告资源。由于铁血网本身在军事论坛领域建立了领先地位，大量的军事内容搜索都能找到铁血网，铁血君品行相关关键字也就经常能出现在百度、Google前面几条。最快广告投放：一旦有新的产品和促销活动，都能够在第一时间将广告投放到用户。立体的广告展示：10年的积累铁血网最懂用户愿意看到什么内容，因此新广告展示除了最能直接吸引人的图片广告，还有帖子的方式。不会因为帖子内容含有广告而被删，显然这种效果极佳的投放，大部分电商是没有机会的。

为什么君品行要比其他的做电商过的好，卖的好，不愁增长。在这个广告资源，推广成本成倍增长的年代，后有铁血网强大后盾的支持是密不可分的，省下这笔营销费用，那么就是利润了。显然铁血君品行不会一直都依赖铁血网，因此对于他们而言走出铁血网做营销，让更多的潜在用户知道君品行，对实现超越目前的成长至关重要。

产品——定制，未来将做君品行自己的品牌

在拥有了铁杆的粉丝，刚性的需求，对价格不敏感，如何提供产品和服务就是最为重要的了。也许是受到80年代末欧美执行的对华武器禁售影响，目前海外的军用品牌几乎没有正式进入国内市场。因此找到所需的货源，并不如像阿迪达斯、耐克那样容易找到供应商，抑或大的代理商。铁血君品行作为国内最大的军品电商，还拥有铁血网大批的潜在用户群，自然在对接海外品牌，拿下代理权，就顺理成章了。当然拥有更多的海外军用品牌，更好的产品（正品），则是君品行又一大优势。

1、 货源问题较大，厂商无法及时供货。

2、 产品没有时效性，价格敏感性低。

3、 全部正品，海外进口，国内代工，少量定制品。

从目前看来，铁血君品行的用户和对外推广都没有太大的问题，抑或基于目前的发展计划，没有太大的后顾之忧。但是并非也没有问题，保证充足的货源，改善供应链依旧是君品行的一大挑战。比如某品牌的秋冬衣服，早在2009年的10月份提前打款预定今年9月份到货，但是到目前还没有到货。预付款带来的资金压力：目前君品行销售的绝大部分商品都是海外品牌，在海外生产，订购商品都是提前交预付款，这样会要求较高的资金压力。

如何保证货源，如何保证更高的利润率，自营品牌目前正是君品行下一步重要战略之一。比如军事意义纪念版的打火机、皮带、军用水壶等等，这些尝试都得到了用户的支持。从某种角度上分析，由于海外军品品牌对国内市场不了解，几乎没有在国内投放过广告，军品品牌本身在用户心目中并没有成熟的概念，因此铁血完全可以利用自身的平台塑造一个类同“时尚凡客”的“军品君品”品牌。在未来的发展战略中，君品行会快速进入其他军品子产品领域，成立自己的设计团队，找到合适的代工厂商定做。当然如何塑造一个品牌，并没有想象的那么简单。如果只是基于铁血网社区平台还容易，走出这个平台则完全不同了。显然走凡客模式铺天盖地的广告，并不是最佳选择。如何寻找到军品概念的用户，将君品品牌推销给消费者并非易事，没有参照的样本，需要全新的摸索尝试。

渠道：线上线下同步行——积极加快实体店布局，考虑加盟模式

李宁、百丽、美特斯邦威等传统企业进军电商渠道，而电商开辟线下第二条战线，也并非稀奇的事情。独立B2C凡客、麦考林、玛莎玛索、珂兰钻石，淘品牌芳草集、百武西都在做这样的尝试。但是铁血君品行则显得不一样，从严格意义上来说，铁血君品行做的就是渠道，电商圈中很少看到做擅长做电商渠道的跑到线下开辟战线。当然，从另一方面证明了，在军品这个细分领域无论是线上，还是线下都缺乏强有力的竞争对手，为满足用户的需求，开辟线下实体店就顺理成章了。

目前，铁血君品行已经在北京、上海、成都开了三家实体店，北京的已经运营了一年多，目前业绩达到了年千万的销售额。选址不求地面商铺，但求交通方便，150到200平米，100万的备货，50万的装潢租金成本。有了前期的实体店尝试，对于铁血君品行加快步伐拓展实体店就是顺理成章了。预计明年将在广州、杭州、哈尔滨等其他五个一二线城市开立实体店。

当然如果铁血君品行是有野心的，依靠自身的滚动资金发展，大规模的拓展实体店并非最佳方式。当被问及君品行是否考虑风险投资的时候，李浩中认为铁血君品行建立了很大的优势，其成长也是在可控的增长中，风险融资也许并非划算的，因为目前国内已经多个地方有团队公司愿意开加盟店。因此从迅速增加营收，增加公司现金流，短时间扩大实体店规模，加盟模式将是君品行主要考虑的方式。根据目前北京、上海的实体店销售业绩来看，2010年实体店占营收20—23%之间，预计2011年会超过到50%。

1、 目前渠道主要是线上（铁血君品行、淘宝商城）线下实体（北京、上海、成都）

2、 北京一家实体店贡献整体销售额的20%销售，未来将加大实体店投入，降低风险。

3、 无论是线上业绩翻倍的增长，还是线下实体店扩张，都需要更多优秀员工。

成也萧何败也萧何，铁血君品行的风险

1、 军需用品，如涉及欧美武器禁运产品，有可能被美政府列入制裁。

飞机导弹是武器禁运的，当然君品行也无能力经营。但是，就算是普通军用服装等，尤其是新产品都是欧美最新高科技的结晶。这也是为何那些欧美知名军品品牌未成打算进入中国市场的原因之一，没有人愿意惹麻烦。从这个角度来理解，铁血军品行预打造自己的品牌，采取多元化的战略也许是正确的。

2、 品类多元化扩张的风险。

产品多元化的策略，可以带来很多的好处是不用说的。毕竟军品的市场相对于数千亿的服装市场显然要小很多。任何一家稳定增长的电商都有品类多元化的冲动，3C老大京东，到家电、普通百货，以及图书市场；图书老大当当网，也加快了百货化的步伐；婴童产品老大红孩子同样也走了百货化的路。但是，从目前的电商多元化中并没有成功的案例，失败的案例更多。更多的品类意味着更多的管理成本，资金成本，更大的供应链管理压力，还有冒着淡化原有品类在用户心中的位置风险。

最后，铁血君品行是电商圈中非常特别的成功案例，一个以B2C+垂直社区商业模式，很难被模仿案例。比如你需要一个垂直领域的大社区，还有铁杆的粉丝，如同铁血网一样；你需要一个特殊的品类，这个品类的用户还是铁杆的粉丝；你需要这个品类的货源你拥有优势，而这个品类在现实中还没有强有力的竞争对手；当然你还需要拥有足够的资金，实体店，备货没有资金显然不可能。

也正是这些特殊性，所以注定了铁血君品行目前的成长是受到束缚的。君品行目前正在从摆脱对铁血网依赖增加对外营销渠道，进行品类多元化，甚至做自有品牌，加快实体店经营步伐，优化供应链等等措施，我想在未来一到两年后将会看到实际效果反馈。