田范江的“盈利路线图”婚恋交友网的艰难突破

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2003年，当时还在一家著名咨询公司埃森哲任职的田范江目睹了北京中山公园几百个父母在为自己的孩子找对象的场面，他想起周围同事朋友经常为找不到合适的对象而叫苦不迭。

此后，田范江选择“下海”，辞职创立了“百合网”。

百合网在2005年情人节之后构思，当年7月份上线，8月份融资。2005年和2006年先后从金沙江创投、Mayfied、恩颐投资、北极光创投获得共计1100万美元的投资。

过去几年中，据统计，共计有8家婚恋交友网站获得融资，包括世纪佳缘、百合网、珍爱网、嫁我网、蜜糖网、绝对100、中国爱线和爱情公寓。

预赛结束

百合网从2005年开始起步，迅速积累了一批用户。2006年之后，鲜少有婚恋网站再能做大，前几家大网站已经吸引了大量用户，争取用户的成本越来越高。

目前国内的婚介网站采取了两种截然不同的模式，来源于全球最大的婚恋交友网站eHarmony和Match。前者主打专业的心灵匹配测试系统，后者主要通过资料进行搜索和筛选。

世纪佳缘走的是Match路线，取得过全国最大的市场份额。百合网学习eHarmony，自主研发了一套心灵匹配系统，通过人与人之间性格特征的相容，为用户提供匹配者。

后者的好处在于，在普通网站一个用户可能需要见100个人才能找到伴侣，但在百合可能只要见10个，减少了用户的时间成本。

这种模式其实在帮助田范江找到真正对自己有价值的用户。这些通过半小时择偶测试的用户有真实的择偶意愿，且提供完整真实的资料。找到这些有一定经济水平、教育程度、社会地位的用户，就是从商业角度上最有价值的用户群体。

在这个第一梯队中，都在刚刚盈利和接近盈利的水平。

目前，百合网已经实现收支平衡。据田范江告诉记者，百合网现在的收入规模是几千万元。

主要收入来自线下活动和线上增值，两块比重接近。预计2010年线上的是收入会更大。

收费瓶颈

从某种程度上说，百合网收费的过程，就是一次摸索中国用户心理的“长征”。

中国的婚恋网站市场本身是一个奇异的市场。中国的婚恋网站从诞生起，很长时间都是免费的。因为门槛设立得低，它创造了比国外收费网站高得多的成功案例。

免费的这四五年，田范江将其称作“完成了一个初步的市场调研”，解答了很多人网上择偶的疑虑。

百合网曾经在数年前做过一个调查，愿意选择网络作为择偶首选或者重要选项的人数不到5%。到2009年，百合网调查的数字是40%。

看起来，这个生意要开始崛起了。但是很快，田范江发现了几大绕不过去的核心问题，而这些问题对盈利起着关键作用。

第一，百合网的目标客户群并非那么大。这不是一个13亿人的生意。百合网找的用户，必须是单身的，必须近期准备结婚的。因此，这个用户群规模沾不上“亿”。

接着，用户成功之后不可能在短期之内结两次婚，这意味着你服务越好，用户离开得越快。

第二，百合网的市场营销成本高。很多用户的心理，很微妙，他们并不想告诉别人自己是从网上找到伴侣的。这致使百合网的口碑传播很弱，严重依赖广告。

第三，中国用户习惯了免费，收费异常困难。怕流失用户，几家婚恋网站都不敢收费，还撒钱做广告，烧钱做服务，这三四年中行业的搏杀到了几近“残酷”的地步。

与此同时，“程咬金们”也不断出现。比如开心网、MySpace、Facebook甚至微博等活跃社区的出现，一旦它们开发婚恋交友的业务，蛋糕又面临分食的境地。

这就是为什么百合网们在过去几年苦苦奋斗，却还在盈亏平衡上挣扎的原因。

艰难突破

金融危机以来，把各家苦苦维持的平衡打破了。如果不收费，所有婚恋网站就得死。

田范江曾感叹，中国的婚恋交友网站可以说是做出了世界同领域最为复杂，也最为缤纷多彩的营利模式的探索，他所见到的中国互联网站的收费模式，胜过所有其他国家的总和。

其一就是提供增值服务，包括线上送礼物、首页推送等。增值服务获利的前提是，这些用户要在线上足够活跃，且呆的时间够长。但田范江观察，一般用户平均活跃时间是三到六个月，无法靠此长期盈利。

其二，网络广告。遇到的现实问题是，这些用户的注意力很难再被吸引到别的链接，因为他们的主要目的是找人，无法再次产生“注意力经济”。

其三，线下交友活动。但交友活动的一大问题是，受气候、场地等影响，可能到时无法举行，一次亏损将前几次的利润全部吞没。

其四，线下服务。在这里，百合网吃到了螃蟹，赚了一点辛苦钱。线下服务指的是提供场所和红娘，对支付能力比较强的用户进行服务，平均收费1万以上。

总体上说，这些方法都不是最好的盈利模式。

免费最终被抛弃。在金融危机期间，几乎所有“玩家”同时收费。

但在哪里收费又是一个问题。

网络婚介行业本质上提供的是一个非标准化的产品，效果不确定，也很难评估。

“这个行业本质的问题就在于计费标准是模糊的。是基于我找到的人收费还是找到我的人收费？是基于成功恋爱收费还是成功结婚收费？”田范江说。

而收费的点，最终落在“阻断沟通”。比如你要看对方的回信，必须付出一定费用。这成了各大网站不约而同的策略，打通了收费的第一条道路。

田范江想的更多。他用“上下前后”来概括他的收费业务战略。

向上移动指的是向高端移动，针对大龄和高收入阶层，平均30岁以上，只要对他们维持好的服务，他们在百合网的付费将是稳定的。百合网自己有的科学性格测试、配对系统，它还提供培训班，提供婚恋方面的指导和培训。

往下服务是指往线下服务。针对那些对互联网不熟悉，也不想花时间注册的用户。这些用户往往时间少，需要值得信赖的人服务，支付能力高。

但问题在于，人工服务的基础是人才，培训一个爱情顾问需要3-6个月时间，每年百合网都在不遗余力以翻倍的速度在培养。这些顾问帮助VIP客户了解他要找什么人，去帮助他搜索、筛选，帮助他做事先身份的认证、双向沟通、安排约会、婚恋指导，甚至教用户如何使用网站。

往前移动指的是抓住还不急于迫切结婚的单身会员。为这些单身会员组织活动，交朋友，其根本就是延长用户的活跃时间，为进一步创造价值打好基础。

向后移动指的是找到恋人之后的后续服务，包括婚礼、婚姻家庭的培训。这仅仅还是田范江的设想，因为这项业务极为复杂，不宜标准化。但是一个机会。

显然，田范江的思路越来越清晰。

他告诉本报记者，2009年是婚恋网站的元年，市场接受度增高，行业受VC驱使放弃了免费策略。

这一年，数据显示，年婚恋服务行业市场规模超过30亿元。

随着市场规模的扩大，田范江预计未来5年内将膨胀至100亿元。

来源:21世纪经济报道