IT龙门阵：窝窝团徐茂栋谈团购本土化创新

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窝窝团董事长兼CEO徐茂栋做客第144期IT龙门阵（TechWeb配图）

【TechWeb报道】窝窝团董事长兼CEO徐茂栋做客第144期IT龙门阵，探讨团购的中国本土化创新以及窝窝团的发展。

徐茂栋表示完全看好团购行业的发展，他认为，“质疑团购模式的人都是外行人，团购不只是团购”，团购打开了生活服务电子商务大门，对整个电商行业来说都意味着创新和进步。

徐茂栋说，自己不认同两大业界观点，一是所谓的“团购冬天论”;二是“年底团购网站死掉95%”。

在他看来，“团购冬天论”是对团购市场一家之言，对于团购行业来说，这个新型的模式的成长是需要漫长的市场考验，过去确实存在过热的状况，但所谓的冬天还远远没有到来，“不要相信任何预言家”。

此外徐茂栋还认为，团购3年后团购网站存活的不是3家就是5家（算上糯米网和大众点评网）;明年第四季度，团购网站存活的将不超过10家。

徐茂栋给团购以及窝窝团下了几个这样的注脚：“团购不光是团购，敲开生活服务电子商务的大门;团购是长跑，窝窝团是暂时领先;窝窝团还年轻，需要好好向同行和业者学习。”

以下是文字实录：

主题：团购的中国本土化创新

主讲嘉宾：窝窝团董事长兼CEO徐茂栋

刘兴亮：大家好，我是主持人刘兴亮，欢迎大家参加由TechWeb和新浪科技联合主办的144期IT龙门阵，本期我们邀请到的是窝窝团董事长兼CEO徐茂栋，他来谈谈团购本土化的创新。

希望大家在参加活动的过程通过微博墙来跟我们台上的嘉宾积极互动，您用手机发#IT龙门阵+#任意内容即可参与互动。今天北京天气特别棒，我就希望北京这个季节，我今天在香山喝茶的时候拍的照片发到微博上，我想写首诗，我没写出来，今天晚上说到团购，我有写诗的冲动，写的好了大家给我鼓一下掌，忽如一夜春风来，千家万家团购开，掌声，这首诗说的就是从去年开始一个现状，我们团购非常火，据有关部门的不正规统计有五六千家团购网站，这么多的团购网站我们怎么发展，尤其是中国具有特色的市场里面，我们的团购站又应该怎么样能够活下来，因为有人语言99%的都死掉了，那谁能活下来，今天我们很荣幸请到了窝窝团的CEO徐茂栋，下面让我们有请徐总为我们做主题演讲。

徐茂栋：各位IT界的朋友大家晚上好，我相信今天晚上大家花了这么宝贵的时间，白天上了一天班晚上来大家一起聊一聊，大家时间都很宝贵，我是第一次在晚上这个时间参加媒体的一些活动，这样我想我们把效率提高一点，我也不要来虚的，就是跟大家分享一下干货，大家同意不同意，另外我想在座的各位也可能有来自于同行的，无论你是哪个公司的不重要，我们就是IT界的同仁我们去探讨一些真事，探讨一些观点。

如果我可能没点名说到的名字，我相信你跟那个公司没关系，我相信你不是那个公司的CEO，也不是控股股东。团购在中国已经跑了差不多18个月的时间，有上千家团购网站，官方是5000多家，我一直不太认同这个说法，因为我找不到5000多家，我们只找到了1000多家。5000多家怎么来的我终于想明白了，窝窝团算150家，为什么？因为150个城市，用类似的办法中国有5000多家，我相信可能就是这么来的。这么多团购站点大家感兴趣的方面有很多，我想重点聊聊团购在中国的本土化问题。在中国应该是什么样的团购站点，团购站点在中国的市场上应该如何去适应这个市场。就是应该去颠覆，还是去深入市场，大家对窝窝团感兴趣的一定有很多，挖角、裁员有很多的事。我从这切入介绍一下窝窝团，然后大家在提一提大家对窝窝团感兴趣的事。

团购大家都认为未来的趋势会有一日多团，会LBS、会SNS，会移动终端，大家都在这样想，我可以告诉大家，我相信TOP5的团购站点都在做这个事。有人说我要上LBS、SNS是创新，有人说我要做移动终端客户端是创新，NO 是标配，到明年大家看TOP5的团购公司不是差异化，无论是国内的还是国外的都是标配，这根本不是差异化。考虑中国的站点做什么的改变，首先看中国的市场是什么样子，中国市场是什么样子？在团购这个产业链上上游下游是什么样子？然后才能设计出适应这个市场的模式来。

首先有人说中国更像一个大陆，是文化多样化的国家，东西南北酸甜苦辣，不同的区域消费者的生活消费习惯是不同的。第二中国的生活服务的商家，服务的质量是千差万别的，有的公司服务质量非常好已经国际化了，有的公司服务的空间，提升的空间还有很大，有的是靠不住的。第三中国的服务类商家，服务的品类是很多的。举一个例子，一个西餐厅的菜单只需要半页纸，一个中餐厅菜单是多少页？第四中国的服务商家IT化的程度还差很远，中国的商家拍的图片PS处理，写一段很牛的文案还有很长的路要走。这四大差异化是中国团购面临的现状，这个是不是中国做团购的公司简单的就可以了，肯定是不可以的。但是我们看到了国内过去同行上来就是抄，因为我过去做互联网就是这么抄的而且也有抄成功的公司，今天我要做类似的为什么不去抄呢？我接手窝窝团的CEO是去年12月份，我问窝窝团老员工一个问题，我说为什么有一个往期团购，今天窝窝团往期团购的频道窝窝团UV的占1.2%一1.8%，几乎没人访问，有多少人填写我要要，一两千人，这个频道有意义吗？窝窝团今天一个将近200万UV的网站上，一个频道值多少钱？一个频道包出去，可以收很多的钱的，放这个频道没有价值，为什么留这个频道，是因为别人都这么做了，所以我也要这么做，我相信大家看到所有的同行都有往期团购，这个频道是没有意义的，我就举个简单的例子。

窝窝团在面对中国的市场，我们不说今天做的怎么样，窝窝团在本土化创新这个问题上做了大胆的创新和尝试。首先窝窝团放弃了中央期权，说这个问题我先解释一下，今天固话在全球使用的是中央期权的模式。在中国今天大量的团购站点成都、青岛这个单子能不能上，本地的城市经理是说了不算的，除了窝窝团以外，都是哪里说了算呢？都是本部的运营部说了算，编辑也在总部，各城市是没有编辑的。本地的团队最靠近本地的商家和用户，最了解用户的需求，但是他们没有决策权。窝窝团上来设计这个商业模式的时候就放弃了这个权利，我们给城市经理授权，99%的单子能不能上是城市经理说了算的，每个城市里面有完整的服务团队，有商务合作经理、客户、编辑、运营还有营销人员是城市里面完整的团队，我们内部讲了，每个城市是独立的营销单元，让听的见炮声的人指挥战斗，让靠近商家和用户的人决定这个单子能不能上。

窝窝团的做的第二个创新，第一个创新是深度区域化经营，第二个是沃尔玛模式。中国的商家服务质量是千差万别的，有的商家的服务质量是靠不住的，那怎么办呢？窝窝团做了一个沃尔玛模式，什么是沃尔玛模式？就是用户在沃尔玛买了一瓶可乐，有质量问题不需要找可乐公司，而是找沃尔玛，用户在窝窝团买了所有的东西，有质量问题不需要找这个商家而是找窝窝团，窝窝团成为用户的第一界面，为这个商家担保，窝窝团不是找商家，窝窝团是该退的退，该赔的赔，所以窝窝团有不满意就退款。

中国生活服务业是目前还没有跟中国的很多产业一样，没有经历过一个大规模的整合，未来的市场化一定是品牌统一，为什么？消费者不需要面对这么多的同质化的商家，不需要面对这么多同质化的商家不同的品牌，不需要这么高的社会成本，不需要这么高的成本建立消费者和商家的信任关系。生活服务类的商家也不例外，这个整合的过程是漫长的，窝窝团愿意在这个产业上扮一个重要角色，率先来整合生活服务业的品质和品牌，帮助未来得消费者背书和担保，这是第二个创新。

第三个创新营销平台，这里面我展开一点讲，谈一谈对团购的理解，我相信今天对团购的理解是有分歧的。在窝窝团来看团购是什么？团购不要只看它的小东西，它是非常有颠覆性的商业模式，对商家来说团购就是广告，是帮助商家来做广告的，对PC来说是好东西便宜是电子商务。团购的颠覆性在于把广告和电子商务有机地统计到一起，不是简单的统计到一起，传统的媒体通过内容搭设广告，内容和广告是割裂的。团购不同，内容和广告是统一的，商家在那播广告，用户也看，所以内部给员工培训的时候，经常说团购在人类历史上发生了一个变化，所以内部是广告，广告是内容，这是团购的颠覆性，但是在实际操作过程当中两个不能颠倒，你不能说我是帮你做电子商务的，你要跟商家提供的服务是电子商务就麻烦了，为什么？你是帮助出售剩余服务能力的，商家会把烂产品给你，当然我们也发现同行帮助商家提供电子商务服务，他帮助商家提供电子商务服务，当然要清理库存。TC是电子商务是好东西不是广告，这两个东西如果倒过来，TB是广告，TC是电子商务不要颠倒，所以窝窝团给我们商家提供的是广告服务，窝窝团要求的是市场部而不是商务部。

如果你帮我销东西，我把库存拿出来让你去销售，窝窝团跟我们的同行不太一样，我们同行销什么？国内的大量团购是我是帮你出售剩余服务能力的，就是计时库存商品，出售计时的服务商品，这是团购在做的事情，大量的国内的团购在说我是帮你出售剩余能力，窝窝团不是，窝窝团是帮助你发现一个潜在客户群，所以出售剩余能力是手段不是目的，窝窝团目的是帮助发现客户群的，不是帮你出售剩余服务能力，所以窝窝团的定位TB是广告是营销。我们还有一系列的技术，不光是发现了商家的潜在客户群，重要的是把潜在客户群转换为常客，企业的营销我相信所有的TC把潜在客户转为意向客户，把意向客户转为客户，把客户转为常客。一个企业的营销都是从外面的圈到里面的圈的过程，普通广告的过程是把把潜在客户转为意向客户，团购牛就牛在往前卖了一步，直接把潜在客户转为客户，但是团购很遗憾，没有能力解决从潜在客户转换为常客的过程，现在很多团购做不到，但是窝窝团解决了这个问题，不光是从潜在客户到客户，而且是能够把商家的客户传唤为常客。所有的商家把所有的客户称为常客，称为VIP。

所以我们TB是做广告的，TC是做电子商务是营销的服务，这边我就不展开讲了。窝窝团在人才战略上有什么不同呢？就是窝窝团要说今天为什么从12月份排名20多位，为什么几月时间，一下子到7月份就是窝窝团是中国销售收入最大的站点，8月份的数据基本上是第三名的两倍，也是第二名的2倍，这是8月份的收入。刚才一个朋友问我为什么窝窝团突然杀出来？这个话说起来很麻烦，窝窝团有很多创新的东西，但是如果用一句话来说其实就是窝窝团解决了团购在中国本土化问题。是怎么做的呢？窝窝团其实就是所谓一个人事路线。



窝窝团有150个城市分站点（TechWeb配图）

当窝窝团开始开战的时候，进入这个市场的时候，我们其实是从09年的下半年，不是10年，当时有一个背景我对手机广告有一个判断，手机广告能够基于LBS做广告的时候，提供了一个对其他媒体差异化的功能，别的做不到，他能够做到肯定是最牛，那基于位置做广告的时候，广告主是谁？有固定商圈的是它的广告主，是生活服务类商家。过去带这个团队一直在等，什么时候手机广告LBS能起来，什么时候手机广告能够给生活服务类商家提供广告服务，但是当我发现的时候让我大吃一惊，有人从互联网上找了一个模式，能够为生活服务类商家提供广告服务，如果我等移动互联网就等死了。大家想象我做一个基于移动终端的团购是100名以外，当时我决定必须从互联网的团购杀进来，最后再迂回到手机上去，就是在中国去年从4月份开始，我带一个团队看了中国300多个团购站点，找到了各地排名绝对第一的站点，11月份我就出手，把这20多家做了整合，其中包括窝窝团，窝窝团我们只用了这个牌子，窝窝团并不是最大的，但是它的牌子是全国性的品牌，其他的就是在那个城市里做，没法形成全国性的品牌，所以我们用了窝窝团的牌子。

大约30个城市我们用并购的方式实现了，今天并购的公司加起来不到窝窝团的1/6，其他的5/6以上全是我们直营做的。同行是一支城市招聘上线撤退，窝窝团没有，窝窝团上来是120个经理分布在120个城市里，要求必须是绝对一流的团队招聘，招聘的团队不要上线反复培训，然后每月有3天的封闭会议，集中到5个城市去，现在我们还是坚持这么做的，每周都要上课，反复训练一直是我们这个团队在本地是一流团队了上线，所以窝窝团真正的发力，我们4月份上线了，4月30号大部分城市上线了，4月30号上线的时候，大家看到我6月份的数据很多城市都是第一了。窝窝团在150个城市有完整的团队，第一名是110个城市，第三名是80个城市。

在本地有完整服务窝窝团是150个城市，其中100个城市排名第一。我们用人事路线，当然还有权限持股，窝窝团在人事的重视我相信是少有的。当我们的同行都是吵吵融资，我也不太需要去融资，我本来是不想融资的，我见到纳斯达克在中国的首席代表的时候，他说在美国上市有人投你股价还好一些，如果光是你自己投的，在中国可能是个记录，建议你不要去破这个记录没有意思，他说你股价上不去。我带头等人进来，我没有着急融资，我是用股权去融人，团购行业缺的不是钱缺的是人才，钱是跟着人才走的，我相信在座的也有很多人有创业的冲动，我给大家劝一句，真正的融资不是你找别人要钱，你要让别人投你钱的水平，你想找钱，你就要具备人家投你钱的能力。

窝窝团上来我们搭建了一个可能，就是让人追着你投钱的可能，就是一流的团队。别人拿了股权融资的时候，我们融人才。当人家收购战线的时候，我们一直在开，我们还会开50个城市，就是路线不太一样。市场上我也提到了一些人一直在说窝窝团挖角，我们最近还有求贤书，高度宣布我们继续在招聘来自互联网的人才，电子商务的人才，我们会很好的吸收成为我们的储备干部。我们的同行骨干流失的时候，都认识对手，都会去说对手挖角，我很少见到一个创业者人才流失就说，我的水平太烂我管不好人，我管不好公司，人才留不住，我没有见过。人才流失的时候都会说敌人太坏了，对手高薪挖角，都会这么想。我们同行由于不实行深度区域化的竞争特征，一个优秀的销售人员城市经理知道这个单子该不该上，但是他没有话语权，要到总部、运营部说了算，这个单子明明上了肯定卖爆单但是就是批不下来，郁闷吧，一次郁闷不要紧，据我了解同行里面一个星期大概有两次郁闷，一年下来有多少次，矛盾越来越激烈。好一点的说你再去谈谈，你知道总部跟一个城市经理说你再去谈谈的结果是什么，你再去谈谈，他去约这个老板可能几个周见不上，你总部再去谈谈的结果是什么？结果就是这个项目干的很累。

窝窝团推出了深度区域化经营战略吸引了大量的人才，我的微博上，上月份还有2封信，后来跟我们的人聊，一个同行带80个人，另一个带60个人要进入，其实感觉我们在挖人，当这些人来进入的时候，我们跟他讲，对不起你来你自己来面试，不面试也行你自己聊聊，不要三五个人一起来，你来跟跟你的伙伴没关系，当然85后的年轻人喜欢一起来，就是你要他我们就来，不要我们就不来。现在我们就是一刀切了，要来就是自己来，跟你同伴没关系，我们也不顾忌同行的感受，这是窝窝团在人才上在战略上跟同行不太一样的。

窝窝团本土化创新取得这么个成绩，大约150个城市里面我们有100个销售第一，销售额8月份的数据是第三名的两倍，第二名如果把食物类扣掉也是它的两倍。这个我就不细说了，这是易观的报告和团800的报告，团800个报告很有意思，基本上只算窝窝团，没有算30个站点，当然比较幸运的是什么呢？只算窝窝团总站没算那30个就是排名第一。最后我给大家聊聊什么呢？最近媒体上有很多的对团购的负面声音，对团购模式的质疑，包括媒体的个别媒体，国内有一些媒体说团购这那，我认为这是有问题的，我在微博上有一条，我说现在质疑团购的都是行外的，我跟大家沟通一个问题，今天中国的团购，不限时、不限量，大家说是团购吗？跟卖打折卖商品有什么区分？已经不是团购了，中国的团购在本土化过程当中已经彻底变味了，根本就不是团购了，或者说是中国化的团购了。它是什么呢？它就是在卖东西，就是生活服务电子商务。