iPmart：不能赚钱的外贸电商都是在耍流氓

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创业ID

公司名：深圳市金宁电子商务有限公司

创始人：杨宁

创立时间：2004年

创立地点：深圳

融资记录：无

做外贸B2C，杨宁毫不掩饰其“生意人”的角色。他参与创办了深圳市金宁电子商务有限公司，没有拿VC的钱，不需要操心那张华丽丽的财务报表。

与更多同行不一样的是，他是个“开工厂的玩外贸电商”的，销售额的六成左右来自自有工厂。而且，他的营销渠道也不是到谷歌等网站购买关键词或者邮件推广，更多的是通过一个叫iPmartforum的论坛。

自家工厂，自家营销

从广东商学院毕业之后，杨宁的第一份工作是家具销售。但这份工作让他一点感觉都没有，他喜欢的是倒腾各种数码产品。很快，他跳到一个“前店后厂”的电子公司做销售。这段时间里他通过MSN积累了一些海外客户。

杨宁当时所负责销售的产品大部分是公司的厂子生产的手机数据线。做了没多久，公司决定调整产品线，做其他数码产品。那是2004年，杨宁离开这家公司，自己做老东家放弃的业务，之前积累的客户一并顺利地承接到自己手上，并创办了一家工厂生产数据线。

除了MSN的营销，他开始做了iPmartforum的论坛，“用户以海外的经销商或者数码爱好者为主。”与其说iPmartforum是杨宁营销的阵地，倒不如说是一个售后服务的平台，“解决我们客户使用产品本身遇到的问题。”这是杨宁外贸电商事业的雏形，直到现在，杨宁声称iPmartforum积累了近百万用户，这占到了他外贸电商销量绝大部分的忠实顾客。

杨宁的iPmart与其他外贸电商的差别便显而易见：不是简单购销的“轻模式”，他开了自己的工厂生产产品；没有在第三方的营销平台（google等）挖掘用户，自己的论坛便是最好的营销阵地。

这与杨宁的客户群特征有关系———他的客户大部分是海外手机经销商或者维修店老板，这意味着，尽管数据线单价低，但他客户每次的订单数额并不小。“诺基亚是不是全球在卖？诺基亚需要的东西是不是全球都要？”

这种大客户的外贸电商生意让杨宁成功地杀出红海，“在iPmart上我们的定价会高一些。个人消费者黏性比较差，但我们是批发客户，反而不存在这个问题。而且他（客户）需要的是长远的合作关系，价格固然重要，但已经不是唯一的因素。”

他用自己曾经败走亚马逊的案例解释了他的总结。亚马逊、ebay平台都曾是他拓展外贸电商的销售平台，但这些充斥着个人买家的平台上，杨宁的数据线等产品一下子就在海量卖家的价格比较中失去了优势。

但总体而言，杨宁靠着自己的工厂和自己的iPmartforum还是过了几年势头蹿涨的风光日子。除了数据线这一主打产品外，加上采销模式的其他3C类数码产品，在光景最旺的2008-2009年，十来人的公司一年也能做到上亿元的销售额。

“开夜店的都来做外贸电商”

然而，在最风光的2009年iPmart却吃了一记官司。据公开媒体报道，索尼爱立信公司发现其公然销售假冒索尼爱立信公司商标的手机和手机配件。深圳市中级人民法院知识产权审判庭判决iPmart败诉。

或许是对3C类产品知识产权问题的担心，杨宁开始觊觎起其他品类的外贸电商业务，2008年开始，他开始尝试服装、网上用品等子站的搭建，摊子开始铺大了。可是，短短一年多时间，这两个品类的开发以失败的结局草草收场。

先说服装。杨宁派出公司数名干将完成从广州白马服装批发市场扫货、到拍照上传自建iPmart子站、乃至背后的库存管理物流销售等一整套开发工作。问题很快就暴露出来，做习惯了数码销售的干将并不懂服装，扫货的结果无异于库存的积压，加上与数据线这些变化并不明显的产品相比较，服装一年四季、不同档次风格的区分开始让干将们团团转到差点喘不过气来。

而最要命的是，“我这个平台还是以批发客户为主，而不是像大平台那样，以个人客户为主。”因此，这一尝试杨宁在2009年基本上就放弃了。网上用品的失败原因与服装相差不大。好在杨宁是个典型的生意人，发现势头不对立马刹车，一点都不显得犹豫。

“我们不大善于快速通过营销什么的去挖掘用户，我们比较善于产品开发。”那就老老实实继续做自己的优势领域吧。然而，过了2009年那段最好的时光，杨宁的生意也开始遇到一些瓶颈。除了始终悬在头上的知识产权问题，更多是外部环境带来的改变。

通过iPmartforum的营销似乎已经“到顶”了。随着数码产品的更新换代，消费者使用的技术门槛被大大降低。“原来客户遇到十个问题，要去维修十次，现在用户需要去维修店的必要在下降。反映到我们这边，那就是原来我们帮顾客解决难题的论坛，因为论坛顾客现在也没有什么问题了，我们起到的作用就少了。”

此外，人民币不断升值，而国内通胀使得人力成本上升，使得iPmart的利润被压缩而成本支出却不断放大，这些“不可逆转”的压力都给杨宁带来新的危机感。

然而，外贸市场的空间很快让他又乐观了起来。垂直品类是一回事，但面对环球市场这个广袤的空间，杨宁开始选择精耕细作某个区域的做法。不久前他和朋友在马来西亚搭建另一个B2C的站点，针对这个国家的用户销售数码产品，将“中国制造”的优势继续发挥到极致。

“为什么一些只有三五个人，eBay上也做得不错？而且是赚到钱的！”虽然iPmart目前的销售规模早就不再是外贸电商行业的小虾米，但杨宁更欣赏于身后虾兵蟹将们的生意经，那种不吹规模泡沫却能实际来钱的做法。

虽然，杨宁亲眼见过“连开夜店的都来做外贸电商”的主儿，让他嗅到一股投机浮躁的气味，但他仍看好手机数据线这一附属品的市场需求。而且，他在未来很长一段时间内都没有退出外贸电商的打算“这个行业总的来说还是很新的”。

采写：南都记者 余涛

来源: 南方都市报