阿里巴巴“出海”历险 请先搞定运营商！

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　　摘要： 对阿里来说，真正的机会就是如亚马逊，Google和Azure一样，同大型运营商合作进入他们覆盖全球的电信网络。

　　

　　钛媒体注：全球化是所有中国大公司的终极愿景和正在付诸努力的战略目标，从欧美、印度到东南亚，他们踏遍海外疆土就是为了寻找新的市场和新的投资机遇，如华为、联想、百度及阿里巴巴等，但多数都将面临在海外市场「水土不服」的挑战。

　　钛媒体作者晨萱，曾有多年跨国公司海外工作经历，他将结合对海外市场的观察评述中国公司出海战略。这是该系列专栏的第一篇：

　　大阿里已经进入到我们日常生活的方方面面，业界讲阿里巴巴(以下简称“阿里”)的人太多了，我来说点偏门的吧。

　　在中国，BAT以及他们的子公司孙公司已经占据了整个互联网经济的80%以上的收入，无论谈到什么样的互联网业务，BAT无处不在。而接下来，就看这些公司如何能够跨洋出海，纵横天下了。

　　阿里的业务最早是从聚合类似于义乌小商品市场的商户做淘宝生意开始，把货卖到了全球。初到海外的阿里很勤奋，在东南亚和万千华裔商户谈贸易合作，这感觉就象是百余年前的华人下南洋一样前赴后继，吃苦耐劳。但和百余年前一样，也表现出特有的固执得可爱之处。

　　做B2C生意，你得先做好文化融合

　　在欧洲，如果问普通的路人，他们能够叫出来名字的中国公司更多时候是阿里而不是华为。尽管华为的国际化更早，而且相比而言更成功，但阿里是无法从华为的国际化操作中吸取经验的，因为华为做的是B2B生意，针对电信运营商这类国际化文化氛围的大客户，常常客户的本地化属性并不强。华为采用的是成吉思汗扫荡欧洲的那种军事化快速扩张的战略，快速占领市场，并不需要深入的文化融合。但阿里是做B2C生意的，与每一个普通的当地人建立连接是必不可少的，而这种连接的长久关系是依赖于价值观认同与文化融合的。

　　曾经在参加跑步活动时认识一个意大利人，他对我说：

　　I hate Chinese, you bought everything。

　　先靠低价格将当地厂商打垮，再花大价钱买下当地公司、球队、大楼的「成吉思汗式的扩张」必然带来当地人的反感与抵触。

　　百余年来，国人移民到五湖四海，也把生意做到了全球各地，历史上与当今的国人，最被世界人民诟病的就是中国人「做事太灵活」、「质量问题」与「缺乏契约精神」。我在瑞士的时候，听到瑞士银行业的客户这样评价8年前与他们做生意的中国设备供应商：cheap and dirty。

　　国人如何才能像犹太人一样做生意而非吉普赛人呢?先来认识下整个欧洲的消费市场：

　　欧洲的人口密度低，建设销售网络和网点的成本高，而另一方面宗教观念形成的信用观念强，因而网上购物与二手市场也很发达。以往我们都是在讲为什么在中国网购发达而欧美不流行，其实在欧洲对于较低收入的家庭和很多到异乡工作的人，比如在英国工作的西欧人，在西欧谋生的东欧人等，都经常网购，曾在德国遇到一个出租车司机，听说我是中国人就马上说出了阿里巴巴，并且给我看他用的联想手机，是通过EBAY从西班牙买来的。

　　在欧洲的自由市场，反而物流会比国内处处设卡的要低。面对这样一个网购市场，阿里如何开展淘宝业务呢?对于文化融合，其实阿里无需花钱做国际化培训，也无需喊口号，去建立新的组织架构和流程建设。马云老师已经是我们当世中国的国民好老师了，马老师已经不需要再听什么别的专家给他喂鸡汤。实际上，文化融合的问题很简单啊，马老师只需要读一本小人儿书：《丁丁历险记》——一个关于普通欧洲人的价值观和生活态度的故事。

　　

　　改编电影《丁丁历险记》的海报之一

　　《丁丁历险记》是一部畅销了八十余年的漫画，它刻画了一个典型的普通欧洲中产阶级男性，丁丁的视野和价值观在87年中还随着时代在不断改变和进步。丁丁这个人物其貌不扬，也没有任何拯救世界的特殊能力，却因为正直善良和好奇心而一次次化解危机，是欧洲人在其宗教与价值观传统下对内心的映射，体现他们追求真理，保护弱者的理想化思维。

　　中国公司海外拓展只有达到价值观认同才能在2C的商业上无往不利，而如果只是靠低价，就会被认为是cheap and dirty。

　　阿里巴巴真的懂运营商吗?

　　在国际化中除了构筑B2C商业的文化融合，对于阿里还有一个更广阔的B2B市场。

　　在当今的中国国情下，互联网公司与电信运营商是强竞争关系。在这种大背景下，BAT没有运营商的经验，而且也习惯躲避与运营商合作。我就曾经碰到过一些中国企业在海外做服务器加速，放弃我推荐的大牌运营商，而与专门做数据中心的小公司合作，结果系统性能差(开个玩笑，害的我们这些海外华人抢红包时就是慢)。

　　阿里缺乏运营商经验，以及不善于与运营商合作，使得它比美国的互联网同行在未来业务的布局方面差了一大截。

　　据我在德国的朋友介绍，在2014年，德国电信专门飞到杭州找阿里谈合作，阿里表示无感，中途德国电信就离开了;而后经过一年多的努力，华为达成了与德国电信的公有云合作。也是在同一年，阿里和中国电信的公有云合作也无疾而终了。

　　阿里看起来并不知道美国互联网大咖们正在干什么。凯文·凯利最近在某个内部论坛上说：“未来，Facebook, Google这些新型运营商必然会淘汰掉传统运营商。”而实际上Apple，Facebook，Google等都正在通过softSIM/eSIM，社交软件，全球统一短信系统等各种方式，介入电信基础业务，最终用信息服务与社交APP代替PSTN传统电信网络，而且他们还自建光纤网络。

　　与此同时，国际大型运营商也在尝试颠覆式变革，而且他们与互联网公司的关系也从过去的对抗到今天的合作关系。不妨看几个小例子：如VDF，Telefonica，德国电信，AT&T，Verizon等大型运营商都在做一个同样的事情，就是或者把数据中心彻底卖掉，或者是只保留机房机架和电源，上层的软件和硬件存储，服务器等，以及应用软件系统都交由合作伙伴做，运营商只是做portal，保留公有云品牌和做端到端的网络连接和网络安全服务，公有云业务交给竞争对手亚马逊，Google和微软Azure去做。

　　再比如美国的AT&T，自2012年开始实施Domain 2.0计划，至今年已经准备把传统电信软件模块迁移到云上，AT&T的目标就是变成一家软件公司和OTT业务运营公司，用WebRTC替换传统的PSTN电话网。还有VDF和Telefonica都分别在做Vodafone ID和Telefonica ID，用类似Facebook ID的方式重新注册所有子网用户。对运营商来说，用户资源才是他们最大的价值，以OTT加上eSIM卡的方式对客户更有粘性。

　　回来看欧洲，最近德国电信宣布加入Facebook的TIP计划，已经聚集了近20家大型的运营商。他们明确地提出了要摆脱爱立信和华为这一类的通信设备制造商的产品和平台所带来的牢笼，德国电信认为，通常通信设备商带给它一个可以帮它赚钱的业务系统，但是当运营商想扩大业务的时候，又需要不断的更大的投资来改进和扩容系统，而与互联网公司的合作，使得运营商自身成为业务系统、业务流程和用户体验的设计者，而互联网公司更像是业务模块提供商，使得运营商自身有了很大的话语权。

　　以上的例子表明，欧美的运营商在做颠覆式的革新转化自身为类OTT业务运营商，而互联网公司也在渗透介入传统电信业务。那么阿里，你在哪里?

　　欧洲最近公布了新的隐私保护条例，使得阿里的淘宝业务在欧洲刚刚起步就碰到阻碍。阿里在中国市场赖以成功的数据价值，在欧洲将被严格限制滥用。

　　对阿里来说，真正的机会就是如亚马逊，Google和Azure一样，同大型运营商合作进入他们覆盖全球的电信网络。而阿里自身的优势就是还没有在海外投资很大的基础设施，同时又有数据中心的运营经验，实际上只有阿里和微软与投资了基础设施的大型运营商更加互补，是最佳拍档。

　　基于数据中心做淘宝，做电商，再基于这个平台做延伸的信息服务，成为一个新型跨境运营商，把信息服务做成基础业务，而作为传统基础业务的语音服务只是这个信息服务系统里的一个增值业务而已，这样还避免了与国内运营商的直接竞争。未来的信息服务是基于一个无孔不入的物联网架构，将从现在人们的读屏时代转变为“屏读时代”----生活中机器/传感器监视着人们的所有生活场景，基于电商的信息推送将成为人们日常生活的核心。

　　因此阿里的国际化历险和丁丁的历险记一样：面临挑战与危机，改造自身以万变应万变，将是化解危机之道。面对文化融入与做新型运营商(而非数据中心运营商)。马老师，你要怎么办?

　　【作者「晨萱」介绍：曾参与ChinaNet一期骨干网设计，二十余年全程全网通信网络经验。游历海外19国，曾负责某世界500强企业在南亚某国的IT市场业务，近年驻欧，对欧美运营商的数字化转型以及美国互联网公司对欧洲市场的渗透颇有研究，并对欧洲10国的35家电信运营商做调研。】