第三方支付：后牌照时代的海阔天空

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本报实习生 傅盛裕 本报记者 陆绮雯

　　山西票号是专营银两汇兑、存放款额的私人金融机构，“汇通天下”的梦想随着晋商一起，成为近代商业、金融业历史上难以磨灭的印记。

　　而今，一家名字和“汇通天下”仅一字之差的企业耕植在一方新兴的商业领地上。这片领地横跨金融、互联网、电信行业，市场规模以万亿元计，在行业中戮力拼杀的既有互联网巨头、金融机构、电信运营商，也不乏商业零售界的“航母”。虽然业务启动不过数年，市场前景却令人浮想联翩。

　　这片领地就是第三方支付，而与“汇通天下”一字之差的汇付天下有限公司，正成为这片领地上的“新贵”。自2006年成立以来，汇付天下始终维持着高速增长，2010年交易量突破1000亿元，2011年上半年的交易量已超过去年全年总额，并有望在年底飞跃2500亿元大关。聚焦金融支付和产业链支付的汇付天下已经和支付宝、财付通等知名企业一道，跻身第三方支付领域的第一梯队。

　　今年5月18日，央行正式签发首批《支付业务许可证》，27家第三方支付企业获得“牌照”，得以参与互联网及移动电话支付、银行卡收单、预付卡发行与受理、货币汇兑等众多业务支付环节。汇付天下就在首批获得“牌照”的企业之列。“后牌照时代”，第三方支付企业不仅面临同质化竞争，也遭遇商业银行的挑战。如何在分食第三方支付这块“蛋糕”的过程中占得先机，成为第三方支付企业共同关切的话题。

　　本周三，笔者对话汇付天下总裁周晔，解析“后牌照时代”，这家从航空领域B2B市场发家的企业，如何驶向新的“海阔天空”。

　　独辟蹊径的“赶超路”

　　所谓第三方支付，是指一些和国内外银行签约，并具备一定实力和信誉保障的第三方独立机构提供的资金交易支持平台。通过与银行的商业合作，以银行的支付结算功能为基础，第三方支付平台向政府、企业、事业单位提供中立、公正的面向其用户的个性化支付结算和增值服务。可以说，第三方支付行业是电子商务资金流的衍生产品，支付企业扮演着银行金融网络系统和互联网之间“中转站”的角色，帮助商户节省辗转不同银行所需的成本。

　　2004年，电子商务的C2C领域异军突起。作为国内最大C2C交易平台的淘宝网推出支付宝平台，旨在规范网络世界中的交易行为，解决在线交易的信任问题。随着淘宝业绩的井喷，支付宝迅速成为第三方支付行业的领跑者。腾讯也依托QQ庞大的用户基础，推出了第三方支付平台财付通，使用率增速迅猛。据统计，目前我国支付企业已达到300余家，2011年第二季度，国内支付行业的网上支付业务交易规模达到4566亿元，同比增长117.6%。在市场份额上，支付宝占据了45.5%，财付通分食了20.3%，剩下的市场份额由银联网上支付、汇付天下、快钱、易宝支付等多家企业瓜分。

　　和支付宝、财付通相比，汇付天下其实是 “后起之秀”。2006年6月，时任中国银联电子支付总经理的周晔怀揣着2000万美元资金，带领30多人的团队创立了汇付天下。彼时，第三方支付的战场已成胶着之势。成立于2004年的支付宝正以每年2到3亿元的投入“跑马圈地”，将用户纳入麾下。而成立于2005年的财付通等支付平台也正大量抢占市场。仅仅在2005年，林林总总的网络支付公司一度就上升到50家左右，随后又有大量公司在同质化的价格战中败下阵来，黯然离场。

　　虽然深知“用户为王”的商道，但汇付天下要从支付宝和财付通手中抢夺用户并非易事。汇付天下创业伊始的资金短板也不具备向巨头叫板的能力，嗅觉敏锐的周晔转向了行业应用领域，寻找公司的差异化生存之道。

　　经过一番研究，周晔选定了航空领域的B2B支付。具体而言，国内的机票销售主要有三种形式：中航信的分销代理渠道；机票订购网站的线上直供代理商；航空公司直销。第一种分销渠道占据出票总量的60%-70%。汇付天下嗅到了其中的商机，采用“垫资”模式切入，将支付业务覆盖到产业链的每个环节中。

　　机票分销的产业链中，最上游的是航空公司，接下来是一级代理商和二级代理商，再往下是大量终端票台，乘客位于末端。通常情况下，一级代理商与航空公司之间的单笔交易额较大。当机票的一级代理商在网上下单后，汇付天下先对其授信借款，将机票款项垫付给航空公司，等代理商资金回笼后再行归还。在这一过程中，汇付天下从每笔交易金额中抽取佣金获利。目前，已有19家航空公司参与汇付天下的 “垫资”业务。据统计，初期投入资金1亿元，撬动的交易量能达到300亿元到400亿元。汇付天下在快速的机票资金周转中逐渐 “吃饱”壮大。

　　由于较早进驻航空票务支付领域，汇付天下得以较早地“享用”交易额庞大的航空市场这块大蛋糕。更为重要的是，周晔从航空业的成功运作中总结出一条经验， “只要是存在分销链的行业，都可以采取类似的模式。”

　　以航空业为起点，汇付天下逐步进驻基金代销的网上支付等领域，并在2010年成为证监会批准的首家网上基金销售支付服务公司。一条独辟蹊径的“赶超之路”，就此慢慢延展开来。

　　纵横交错的“竞技场”

　　从航空票务支付起家，汇付天下又瞄准了基金代销中的网上支付市场。

　　一直以来，在基金销售领域中，78%的基金通过银行销售，基金直销和券商渠道各占11%，显然，占有垄断地位的银行具有绝对的优势。相比之下，基金直销渠道费率更低，但却较难普及，这成为汇付的一个切入点。汇付天下创新研发的“天天盈”产品是一种全新的商业模式，个人投资者注册为“天天盈”用户并绑定自己的银行账号后，就可以以0.6%或更低的费率购买基金产品，实现了“投资者持任意银行卡，随时随地购买任意基金公司的直销产品”。

　　目前，汇付天下已和40家大型基金公司、国内所有航空公司及网易、搜狐、中国平安保险集团、联想集团、苏宁易购、京东商城、凡客诚品等知名企业达成战略合作。在国内航空旅游和理财支付领域，汇付天下已是名副其实的“第一号招牌”。

　　业绩面前，汇付天下面对的仍是国内第三方支付行业纵横交错的格局。今年5月央行下发“牌照”以来，众企业各显神通，抢夺第三方支付的市场份额，业内竞争的风雨来势更趋猛烈。

　　迄今为止，支付宝快捷支付签约合作的银行已超过100家，用户突破2000万，交易笔数占支付宝整体交易的比重也已提升到36%。周晔强调，支付企业满足特定需求是过去第三方支付的趋势，例如支付宝就满足了淘宝用户的需求，因此能取得可观的交易量，并形成规模。“汇付天下走的是为行业客户定制支付解决方案，凭借满足其他行业客户的支付需求去获得市场空间的道路。”换言之，汇付天下不满足于简单的资金结算平台角色，矢志打造连接产业链各环节和行业上下游的资源整合平台，提供一整条供应链的金融服务。机票支付正是这一模式的诠释。周晔解释说：“汇付天下之所以能着眼全产业链，核心在于建立了一套覆盖产业链的账务体系，除了加快资金流，还整合了很多现金管理和基本财务管理功能。企业的支付账户能非常清楚地看到收款从哪里来、汇到哪里去、额度多少、还欠多少等内容。”

　　实际上，不仅是汇付天下，其他独立第三方支付公司也纷纷将“行业解决方案”作为凸显差异化的方式。如今，汇付天下和易宝支付都已能做到与航空公司、机票代理商系统对接，面对市场竞争，汇付天下又转向了新的战略构想。

　　这一次，“牌照”的发放无疑是最合适的调整节点。周晔直言，牌照意味着产业各方对电子支付企业的认可，同时资金也将被严格监管。“发牌意味着汇付天下要理顺和银行、商户、用户之间的关系，经过仔细斟酌，公司的核心战略定位于‘让资金转起来’。”从产品战略而言，汇付天下的主营业务将划分为四大块：第一是产业链支付，主要产品是功能强大、效率较高的“钱管家”。第二是个人金融理财，主要的产品是让资金自由流通的“天天盈”个人理财产品。第三是B2C市场，提供支付产品将电商所有环节的资金有机运转起来，例如刚与新浪乐居达成战略合作，为房产电商领域提供支付解决方案。第四是移动市场支付，打通互联网、移动等不同渠道的资金通道。

　　和此前寻找行业内解决方案的模式比较，汇付天下此次战略调整更为宏观，途径也更为丰富。但专攻机票、酒店、虚拟产品网上支付的财付通、主打线下的网络便民金融服务的拉卡拉、在数字娱乐、电信、教育等行业占据优势的易宝支付等企业，同样在第三方支付的竞技场上“发足狂奔”。

　　汇付天下能否从“竞技场”中脱颖而出？好消息是，牌照的到来让第三方支付企业摆脱了长期的“灰色”身份，信任问题得以冰释，周晔展望说，“从长远来看，一些大型国企可能会加速引入与第三方支付的合作。”这或许将为第三方支付企业寻到一些新的源动力。

　　化危为机的“新蓝图”

　　与商业银行的合作与竞争，也成为第三方支付企业面临的障碍。从好处说，第三方支付可扩大银行的交易面，而一旦商业银行主导的支付服务被第三方支付替代，就可能产生“客户争夺、收益侵蚀”的后果。对银行来说，第三方支付可谓“让我欢喜让我忧”。

　　为了应对这一进退两难的迷局，越来越多的银行纷纷抢滩第三方支付领域。目前，工商银行、招商银行、兴业银行、广东发展银行等银行已在网络支付领域投入大笔资金。同时，央行核准的15家外资银行也被允许在中国开办网上银行。当商业银行大量进驻第三方支付市场，原本“合作开垦”的领地就可能变身银行的“自留地”，支付公司的未来面临危机。

　　周晔坦言，传统银行在品牌、机构数量和资金体量上有着无法匹敌的优势，“目前国内所有支付公司加起来，也不及一家小银行的规模。”第三方支付产业自身也存在不少硬伤。盈利模式单一、支付费率存在价格战、资金监管缺陷等都给行业前景投下一层阴影。当前第三方支付的主要盈利模式是向商户收取服务费，这就需要大型电子商务网站的支撑。第三方支付的另一主要盈利来源，是向合作企业收取一定手续费。随着第三方支付市场的“战事”升级，价格战似难避免。

　　由此，第三方支付在“内外夹攻”中面临拐点。周晔的答案是：形成大而全的支付平台，同时保持每家公司的基本定位，从不同的切入点准入，产品核心不同，获取市场的路径自然会分野，差异竞争的稳定格局也将形成。

　　在周晔看来，“创新”是行业“发牌”之后的最大挑战。“第三方支付是个完全竞争的行业，未来的赢家一定要具备创新精神。”汇付天下的创新在于，坚持差异化发展，提供综合支付解决方案来帮助企业加快资金周转，挖掘行业增值空间。“相比支付宝、财付通等‘水平型’发展模式，汇付天下则是国内电子支付行业走‘垂直型’模式路线的代表企业。从长远来看，简单支付结算服务的市场空间会越来越小，提供行业定制化支付解决和运营方案的公司会拥有广阔前景。”

　　数据显示，国内第三方网上支付2010年的整体交易规模就已达到10105亿元，相当于全年国内生产总值的2.7%，同比增幅在100%以上。预计2011年，第三方支付交易额将达到1.72万亿元，并有望在2014年突破4万亿元大关。汇付天下也有自己明确的发展目标，周晔希望汇付天下的交易量在今年突破2500亿元，并在三年内增长到1万亿元。

　　在雄心勃勃的“新蓝图”背后，如何步出行业迷局，走出属于自己的个性化之路，成为第三方支付企业面临的考验。“大家都知道这东西很重要，但又不知道究竟有多重要。”这是业内人士对第三方支付的评价。如何在懂得“重要”后称量“重要”，成为横亘在汇付天下和竞争者面前共同的应用题。

解放网-解放日报